5 May 2021

Ventas para negocios pequeños y medianos por CPA: el arbitraje de tráfico

cpa

El canal CPA le genera al negocio un promedio del 10-15% de las ventas totales. Vamos mostrar con un caso específico, cómo funciona.

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Ekaterina Bibik, jefa del departamento de e-commerce de Admitad, cuenta sobre el caso de una pequeña empresa y muestra las cifras reales. Además, explica por qué las marcas no deberían prohibir a los publishers trabajar con arbitraje de tráfico y publicidad contextual.

*Este es el caso de una empresa rusa, por lo que los precios son de la actualidad rusa. Los hemos convertido de rublos a euros, pero ten en cuenta que las cifras pueden ser diferentes para tu región y haz ajustes para los diferentes tipos de cambio.

Datos iniciales

El héroe de nuestra historia es una joven mono-marca de pañales y de artículos para bebés. Es una tienda online con productos altamente especializados en un nicho altamente competitivo, en el que hay muchas marcas reconocidas y de confianza. No es fácil competir con estas marcas.

En el momento en el que se unió al programa de afiliación, la variedad de la tienda se componía de solo 50 productos y 500 ventas entre todos los canales. Según las estadísticas de SimilarWeb, el sitio tenía 84.000 visitantes únicos al mes. No es mucho. 

Sobre las condiciones del programa de afiliación. El anunciante ofreció a los publishers un 6,5% por cada pedido pagado. Es un indicador normal promedio para el segmento de productos para niños. 

Consejo. Al determinar qué porcentaje de ventas pagar a los publishers, ten en cuenta el margen. También hay estándares: puedes ver en el catálogo de programas de afiliación qué remuneración fija o qué porcentaje pagan otros anunciantes. 

Las remuneraciones pueden cambiar con el tiempo. El canal de afiliados es un modelo flexible. El anunciante analiza los indicadores de ciertos tipos de tráfico o el éxito de los publishers, y los cambia en función del margen. Es algo normal. Lo que se practica frecuentemente es que si el publisher tiene buen resultado, se le ofrece un porcentaje mayor. 

Resultados en números

La empresa lanzó el programa de afiliación en noviembre de 2019. El último trimestre del año es el más exitoso para las ventas, porque la demanda de los clientes está creciendo, hay grandes ventas. 

En el primer mes de trabajo, el anunciante recibió 767 pedidos del canal CPA. Así, el canal de afiliación tuvo un incremento de más del 100%. En el segundo mes ya pudo recibir 1400 pedidos. Además, estamos hablando de productos comprados y pagados, de la venta de los cuales el anunciante obtuvo una ganancia. 

Y aquí están los resultados que recibió la tienda después de 8 meses de trabajar con la red de CPA. La facturación del anunciante ascendió a más de $250.000 con una recepción de pedidos promedio de  $40; atrajo más de 6.000 ventas, incluidas las devoluciones. Los gastos en el canal fueron de  $17.500.

Obtenemos que el precio de atraer un pedido es de  $3. Un cliente por el precio de una taza de café, ¡no está mal! 

Y esto a pesar de que el número de clientes incluye nuevos usuarios que, quizás, continuarán comprando en la tienda, pero ya no se tendrá que pagar por ellos una remuneración al publisher. Y el canal de CPA también da bonos por los que el anunciante tampoco paga: clics, vistas, alcances.

La fórmula del éxito

Nuestro anunciante estaba muy interesado en el canal de CPA, se centró en él y estaba listo para ponerse en contacto con los publishers. Quizás por eso fue posible obtener este resultado. El momento de entrada en el mercado de CPA también jugó un papel importante. 

Además, la mayor parte del tráfico de la tienda en línea llegó del arbitraje. Este modelo de negocio funciona de la siguiente manera. El publisher no tiene su propio tráfico, sitio web o blog. Compra tráfico en un lugar y lo vende (lo convierte) en clientes potenciales, que ya son más caros. La publicidad contextual o de targeting se pueden utilizar como herramientas para comprar y vender tráfico. 

De esta manera el anunciante no pierde nada. Toda la responsabilidad y los riesgos recaen sobre los hombros del publishers, que promociona el producto del anunciante. El publisher compra tráfico con su propio dinero, selecciona de forma independiente los materiales creativos y el público objetivo, y configura la publicidad. 

Pero no te preocupes por los publishers: los que manejan el tema de arbitraje y trabajan con CPA han estudiado mucho, saben cómo ganar dinero en su negocio y configurar publicidad de alta calidad. 

Sin embargo, hay anunciantes que, en las condiciones del programa, prohíben a los publishers hacer publicidad contextual. Creen que esto aumenta la competencia y, por lo tanto, el precio por el clic. 

Pero incluso si una empresa compra publicidad contextual por su cuenta y tiene un especialista en arbitraje independiente, no hay que pensar que este canal no funcionará en CPA. 

En primer lugar, el sistema de publicidad contextual de Google Ads nunca envía todo el tráfico de una solicitud clave a una persona (cuenta). Así que siempre hay lugar para una competencia sana. 

En segundo lugar, según Google, el 90% de las palabras y frases clave que pueden generar ventas simplemente no son utilizadas por los anunciantes. Ellos compran solo una pequeña parte del tráfico. Y de nuevo hay un campo enorme para los afiliados de arbitraje, un mar de palabras clave que pueden usar y no cruzarse con la publicidad contextual oficial de la empresa. 

El caso es que las empresas suelen sintonizar los anuncios para que sean lo más beneficiosos posible, pero al mismo tiempo, para que sean consultas obvias en los motores de búsqueda. Por otro lado, los publishers a veces comprenden mejor las estadísticas, los problemas de los consumidores y pueden responder consultas que no son tan transparentes para los anunciantes. 

Otro argumento a favor de permitir que los publishers trabajen con publicidad contextual. El comportamiento del consumidor cambia con el tiempo. Las consultas de búsqueda también están cambiando. Es importante realizar un seguimiento y actualizar constantemente las campañas publicitarias. Que es lo que hacen los publishers.

Y lo último. Si el usuario escribe una solicitud y ve varios anuncios con la mención de tu marca (tanto de la empresa como de los publishers), es más probable que le presten atención y acudan a ti. Una gran cantidad de anuncios aumenta las posibilidades de conversión. 


Trabaja con el canal de CPA y deja que los publishers dirijan el tráfico mediante el arbitraje y la publicidad contextual. Y llegarán las ventas.

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