Подавляющее большинство пользователей Instagram лишь смутно догадываются о возможностях монетизации своего аккаунта. Главные стереотипы — «платят только блогерам с сотнями тысяч подписчиков», «бренды готовы платить только за прямую рекламу» и «бренды сами связываются с блогерами и предлагают им сотрудничество». Разрушением таких мифов сегодня и займётся Академия Admitad — образовательный проект в сфере партнёрского маркетинга.


Стандартный «олдскульный» сценарий монетизации Instagram аккаунта выглядит так: блогер стабильно постит контент, набирает аудиторию, его замечают рекламодатели. Они связываются с ним (напрямую или через агентство), предлагают сотрудничество и прописывают условия размещения рекламы: где она будет (полноценный пост или упоминание в историях), сроки размещения (будет ли пост удалён через час, день, неделю или останется навсегда), тексты и степень нативности (будет ли блогер «в лоб» рекламировать товар или невзначай упомянет о нём), будет ли предоставлен товар или услуга на обзор. Здесь перед рекламодателем возникают риски:

     Отсутствие параметров измерения эффективности и возможности прогнозирования. Рекламодатель договаривается на упоминание бренда в определённом формате за определённую сумму денег, но какой будет «выхлоп» из такого размещения — предсказать сложно. Сколько будет стоить привлечение одного покупателя? Соразмерны ли эти траты с другими каналами? Обеспечит ли охват подписчиков увеличение узнаваемости бренда в будущем?

     Активность пользователей. Достаточно ли аудитория «живая» для рекламы? Если у начинающего блогера десятки тысяч подписчиков, то вполне возможно, что часть из них были накручены ещё на старте карьеры, и результата от промо на такую аудиторию не будет.

     Неестественная нативность. Когда бренд сам приходит к блогеру, у того остаётся мало возможностей выбора: либо он соглашается делать рекламу, либо нет. Часто рекламодатели сами (или через агентства) готовят контент, например, устраивают фотосъёмку или пишут текст для описания, и блогер может внести в него лишь минимальные правки. В итоге рекламное объявление резко выбивается из линейки постов канала и по цветовой гамме, и по характеру, и по настроению, по языку и стилю подачи — и как бы рекламодатели не пытались замаскировать его под «дружеский совет от блогера», пользователи на это не покупаются, а товар — не покупают. Более того, подписчики начинают говорить, что блогер «продался» бренду, и уровень лояльности падает.

Как результат всё меньше брендов покупают рекламу по классической схеме (исключение — блогеры, которые становятся амбассадорами бренда на долгосрочной договорной основе), и всё больше работают по CPA. Рассмотрим преимущества парнёрской схемы перед классическим продвижением, о котором мы писали выше.

     Для рекламодателей. В affiliate маркетинге веб-мастер (в нашем случае блогер) получает вознаграждение только за совершённое действие (покупку, подписку, установку приложения) — долю от суммы заказа или фиксированную сумму за каждую покупку. Это решает проблему измерения эффективности рекламной кампании (действительно, сколько продал — столько и получил). Так как рекламодатель заранее закладывает долю вознаграждения в стоимость товара или услуги, ему проще планировать потоки расходов и доходов — и с каждым месяцем работы в партнёрских сетях этот прогноз становится всё точнее.

     Для веб-мастеров (блогеров). Блогер может сам выбрать рекламодателя и подать заявку на подключение.  После успешной модерации блогер сам выбирает, какой товар из ассортимента он будет рекламировать. Это предоставляет ему практически неограниченные возможности в плане креатива. Другой путь — зарегистрироваться в каталоге блогеров (например, в Epicstars или другом подобном сервисе).

     Нативность. В таком формате работы легче добиться нативности рекламы: чаще всего рекламодатели предоставляют блогерам свободу в плане подготовки промо материалов, и лишь изредка могут попросить прислать контент на согласование. А так как блогер сам готовит изображения и пишет текст в своём авторском стиле, у него есть возможность подстроить их под свой канал и сделать так, чтобы они выглядели максимально естественно. Более, того, у него есть мотивация для этого, ведь чем больше продаж будет совершено таким образом, тем больше он получит.

     Размер канала. Эта система разрушает стереотипы о монетизации блогов в Instagram: здесь подписчиков может быть всего пара тысяч (потому что в первую очередь будут смотреть на конверсию в продажи, а не охват). Да, какой-то минимальный порог входа всё же существует, у каждой партнёрской программы он разный. Но обычно от блогера не требуют сотен тысяч подписчиков: нишевые и локальные инфлюенсеры сегодня ценятся не меньше, чем прославленные звёзды Instagram.

А теперь перейдём к особенностям работы по CPA: схема affiliate маркетинга работает через партнёрские ссылки, то есть веб-мастер (блогер) получает специальную ссылку со своей «меткой», благодаря которой рекламодатель будет знать, от какого блогера и с какой площадки пришёл покупатель. Ссылка может вести как на главную страницу сайта, так и на отдельные страницы с товарами или специальные лендинги, куда переходит подписчик для совершения покупки.

И здесь возникает основная проблема, из-за которой Instagram отстаёт от ВКонтакте, YouTube, Facebook и других социальных площадок: во-первых, это возможность трекинга — при переходе по ссылке из Instagram, ссылка «очищается» от cookie-файлов, и отследить атрибуцию заказа конкретному веб-мастеру становится невозможно. Во-вторых, до недавнего времени можно было сделать лишь одну активную ссылку (в описании аккаунта), ссылки же под постами были неактивными, а значит бессмысленными для работы по CPA. Как результат, встаёт вопрос о целесообразности работы через Instagram: мы можем разместить только одну очевидную активную ссылку (хотя нам хочется прорекламировать сразу много товаров), при этому она не будет содержать cookie-файлов, а это значит, что рекламодатель не узнает, от кого ему поступил заказ. Что же делать? Мы нашли несколько решений этой проблемы, которые появились благодаря релизу новых форматов размещения, а также смекалке блогеров.

Итак, наша задача — сделать так, чтобы при взаимодействии с нашим аккаунтом подписчики чаще сталкивались с активными ссылками, блогер мог рекламировать несколько товаров за раз, а рекламодатель видел, от кого пришли заказы. Какие же есть варианты генерации ссылок и их размещения?


Куда вести подписчиков?


Начнём с партнёрских ссылок. Найти их достаточно просто: достаточно зайти в каталог партнёрских программ, зарегистрироваться в системе и подать заявку на подключение своей площадки (в нашем случае аккаунта в Instagram) к партнёрской программе. С пустым аккаунтом (где есть одно название и пару фотографий) лучше не приходить: рекламодатель должен видеть контент профиля и оценить возможный объём трафика и риски для бренда. 

Давайте в общих чертах взглянем на виды ссылок в партнёрских сетях:

     Ссылка на главную страницу. Вести напрямую на главную страницу — это самый простой, но не самый эффективный метод. Если вы рассказываете про конкретный товар, пользователь его просто не найдёт в ассортименте сайта; если вы не акцентируете внимание на товаре/коллекции, то найти инфоповод для поста сложно, а просто говорить «смотрите, какой классный магазин» — не принесёт вам много переходов. Рассказывать «просто про магазин» стоит лишь в том случае, если он только-только вышел на рынок, если ранее бренд не был представлен в стране (или был лишь в ограниченной сети ритейлеров), если это бренд одного продукта (например, компьютерная игра или мобильное приложение). В остальных случаях — чем больше ассортимент магазина, тем меньше будет конверсия в покупки с перехода на главную страницу.

     Ссылка на товар. Даже если подписчик перешёл по ссылке всего на один товар, а набрал целую корзину (в которой первого товара может и не быть вовсе), вознаграждение он получит за все покупки, так как система увидит: переход с вашего аккаунта был, и не важно, что именно было куплено, сам факт привлечения клиента должен быть оплачен.

Делать обзор на конкретный товар просто, но достаточно ли он хорош, чтобы на нём заработать? Вести подписчика на конкретный товар/сервис стоит в тех случаях, если он либо представлен на эксклюзиве (например, новый продукт косметический марки, представленный только за границей и в одном локальном ритейлере, который вы рекламируете), если товар по-настоящему хитовый (в сегменте косметики такими хитами становятся бьюти-боксы, косметика от звёзд, необычные азиатские новинки для ухода, в сегменте моды — хиты «на один сезон», в пользовательской технике — смартфоны-флагманы), если товар уникален по своим характеристикам (это может быть новая книга или фильм, который можно скачать и посмотреть онлайн за деньги). Обратите внимание на то, что магазин должен быть достаточно известным (сравните — купить маску от чёрных точек в интернет-магазине Pudra, Подружка, Л’Этуаль или на безымянном одностраничнике, посвящённом только одной маске, с сомнительными отзывами и непонятными поставщиками).

Также стоит выбирать либо товары с достаточно высоким средним чеком, либо недорогой, но потенциально «хайповый», который поможет подняться на оборотах. Помните: вы можете один раз получить 10% от покупки за 1000 рублей, а можете 10% от товара за 100 рублей, но купленного десять раз. Суммы будут одинаковыми, но методы привлечения и конверсия — разными.

     Ссылка на лендинг. Рекламодатели в партнёрских сетях часто выкладывают целые тематические страницы с готовыми подборками товаров. Чаще всего они приурочены к какому-то поводу: вечерние платья — к сезону выпускных и свадеб, подборки купальников — к сезону отпусков. Обычно эти страницы красиво оформлены, дополнены записями блогов, акциями и фотографиями, в общем, максимально «заточены» под генерацию высокой конверсии. Здесь полдела сделано уже за блогера: товары подобраны, красивая конвертирующая страница есть, остаётся только оформить пост изображениями/видео и мотивирующей подписью. Это хорошее решение, так как после перехода на сайт подписчик остаётся в рамках той темы, которая его заинтересовала, при этом необходимые фильтры настроены за него — остаётся выбрать нужное в представленном ассортименте (а люди любят, когда у них есть выбор).

     Ссылка на скидку/акцию/спецпредложение. Рекламодатели могут выкладывать специальные ссылки, при переходе по которым пользователь будет получать скидку или приятный бонус (бесплатную доставку, подарок и т.д.) Иногда вместо ссылки используется промокод, который необходимо ввести в специальное поле при оформлении заказа. В особых случаях блогер может получить именной промокод (это большой плюс, так как его можно использовать и без партнёрской ссылки — рекламодатель и так будет знать, что пользователь пришёл от конкретного блогера, потому что именной промокод принадлежит только ему). Скидка — это всегда оправданный повод блогеру прорекламировать бренд, а пользователю — совершить покупку. При этом вести пользователя можно прямо на главную страницу.

     Ссылка на корзину. Есть не у всех интернет-магазинов (например, мы заметили такое у iHerb). Это интересный формат, который делает подачу ещё более нативной: блогер предлагает заглянуть в его корзину на сайте и перетащить себе в корзину понравившиеся продукты. Таким образом можно составлять собственные тематические подборки (что взять в отпуск, какие средства для роста волос использовать, какие витамины пить и многое другое). К сожалению, такой функционал есть не у всех рекламодателей.

Итак, мы видим, что вариантов ссылок у нас есть большое множество, но есть одна проблема: в момент перехода из Instagram они перестают быть партнёрскими. Для того, чтобы сохранить атрибуцию действия определённому веб-мастеру, мы можем предложить следующие варианты:

    Использовать индивидуальные промокоды. Они могут быть именными или индивидуально сгенерированными под конкретного веб-мастера. Естественно, в таком случае веб-мастер договаривается с рекламодателем об условиях использования и сроках действия промокода в индивидуальном порядке. 

     Использовать промежуточную страницу. Часто блогеры в Instagram помимо самого аккаунта в соцсети дополнительно ведут отдельный блог, канал в Telegram или YouTube, группу ВКонтакте. Здесь кросс-канальность — вынужденная мера, однако благодаря дополнительнйо площадке мы имеем возможность аккумулировать в одном месте все нужные нам партнёрские ссылки. Основной минус кросс-канальности — потеря конверсии при каждом дополнительном шаге, однако, есть и плюсы: трафик Instagram хорошо дополняет трафик с основной площадки (будь то зрители в YouTube, SEO, таргет ВКонтакте, подписчики в мессенджере). 

     Использовать партнёрские программы магазинов. Встроенные партнёрские программы отличаются от программ партнёрских сетей тем, что отслеживание действий идёт либо сразу по именному промокоду (он генерируется в момент создания аккаунта в сервисе), либо по индивидуальной ссылке, которую Instagram может не воспринимать как партнёрскую (как в примере с корзиной iHerb). Есть и минусы: не во всех программах можно заработать деньги, которые можно будет вывести себе на карту или электронный кошелёк. Во многих сервисах партнёры получают бонусы в виде электронной валюты, которую можно будет потратить только в рамках данного сервиса (пример — приложения такси или доставки еды, когда при привлечении новых пользователей вы получаете бесплатные поездки и скидки на следующий заказ).


Где размещать ссылки?


Теперь поговорим о том, где же эти самые ссылки и промокоды размещать. Так как возможностей для этого не так много, порой нужно исхитриться и придумать хорошую связку из места размещения, рекламируемого продукта и креатива (фото, видео, текстового описания), чтобы ваше рекламу не просто заметили, но и хорошо к ней отнеслись, а в идеале — совершили покупку.

     Активная ссылка в описании профиля. О ней мы уже писали выше. Среди плюсов — пользователь сразу её видит, когда заходит в ваш аккаунт. Минусов тоже много: без объяснения, зачем эта ссылка в вашем профиле, как она с ним связана и зачем по ней переходить, у пользователя не будет мотивации кликнуть на неё. Конечно, вы расскажете об этом в постах и историях, но вполне вероятно, что гость вашей страницы увидит ссылку ещё до того, как посмотрит их. Поэтому стоит написать хотя бы строчку о том, что это за ссылка и куда она ведёт. Ещё один момент — ссылки нужно оперативно обновлять и удалять (вместе с сопутствующим описанием). Очень хорошо могут «зайти» именные промокоды: скидки были и остаются эффективным рекламным инструментом.

     Истории. Размещение ссылок в Историях работает только для бизнес-аккаунтов блогеров более чем с 10 000 подписчиков. Минус — один такой ролик длится 15 секунд и пропадает через 24 часа. Их можно сохранить в разделе «Актуальное», в отдельной подборке, выбрав соответствующее название — в этом случае лучше прицеплять «долгосрочные ссылки», например, на корзину, а не на сезонные промокоды и акции.

Пример поста с активной ссылкой, который изначально был размещён в историях, а затем перенесён в «Актуальное» (например, под iHerb был создан специальный альбом).

     Рекламные посты. Это уже формат арбитража, а не блога. Через рекламный кабинет Facebook можно настроить таргетированную рекламу, в том числе и для Instagram, поставив в качестве цели объявления переход по партнёрской ссылке. Здесь ваша задача — сделать так, чтобы затраты на платную рекламу окупились с продажи товаров/сервисов рекламодателя (то есть ставки за клики при соответствующей конверсии в продажи должны быть ниже, чем потенциальный доход). Пожалуй, арбитраж — один из самых сложных способов заработка среди всех бизнес-моделей в CPA маркетинге, так как требует знаний в таргетинге, аналитике, рекламных бюджетов и постоянных тестов. Важно: рекламный кабинет Facebook будет блокирует партнёрские ссылки при размещении рекламы. Именно поэтому партнёрский арбитраж здесь будет работать так: рекламодатель разрешает трафик из Facebook и проговаривает условия, на которых веб-мастера могут арбитражить. Партнёрская сеть собирает в Facebook id веб-мастеров, которые хотят заниматься арбитражом, и отправляет рекламодателю на подключение. Рекламодатель напрямую авторизует веб-мастеров в своём бизнес-менеджере в Facebook. Эта схема очень сложная, так как требует постоянной ручной модерации и анализа трафика, и поэтому реализуется не часто. 

     Отметки товаров на фото (шопинг теги). Относительно новый механизм, превращающий аккаунт в витрину товаров. С его помощью можно прямо на фотографии выставить метки с названием и ценой товара. При клике на тег пользователь сначала переходит на карточку с описанием товара, в которой есть кнопка «Посмотреть на сайте». Этот метод был бы идеален для партнёрского маркетинга, если бы не множество «но». Во-первых, для его использования необходимо иметь магазин в Facebook. Во-вторых, продавать таким способом можно только физические товары. В-третьих, этот функционал Instagram доступен только для узкого круга геолокаций. В-четвёртых, Instagram предоставляет возможность проставлять шопинг теги только тем аккаунтам, которые он отбирает самостоятельно. И в-пятых, здесь также встаёт вопрос сохранения партнёрских меток. Повлиять на все эти факторы, увы, невозможно. 

Итак, что нам остаётся? Первый вариант: в описании профиля или историях мы можем разместить прямую ссылку на сайт рекламодателя в связке с персональным промокодом, ссылку на блог, наполненный партнёрскими ссылками, или ссылку на персональную партнёрскую программу рекламодателя (например, корзину). В таргетированной рекламе у нас есть шанс получить доступ к бизнес-менеджеру рекламодателя, но со строгими условиями и в индивидуальном порядке. 


Выбор оффера


Instagram создал поколение людей. которые ценят визуальную культуру — качественные фотографии, красочные осмысленные иллюстрации, дизайн и моду. Очевидно, что из всех офферов наибольшей популярностью будут пользоваться те, где нужно показать товар «лицом». В первую очередь это одежда, обувь, аксессуары и косметика. В этих сегментах наличие изображения критично, и Instagram — вполне логичное решение для такой задачи. Аудитория Instagram достаточно лояльна и готова к экспериментам, так что здесь можно подняться на неизвестных брендах и необычных новинках. Самая простая схема работы — показать товар/средство/услугу на себе: часто блогеры делают это даже не приобретая продукт. В одних случаях им бесплатно предоставляются товары на обзор, в других они позируют в примерочных, предлагая подписчикам самим выбрать, что же должен купить блогер.

В Instagram люди следят за теми пользователями, кто: 1) знаком им лично, 2) выкладывает туда своё творчество (это сферы изобразительного искусства, дизайна, фотографии, музыки, видео), 3) интересно рассказывает про свой стиль жизни и показывает на своём примере, как добиться того же, что и он.  Вторая категория обычно таким образом продвигает самого себя и ищет новых заказчиков их творчества. Третьи же становятся наиболее успешными веб-мастерами: формат лайфстайл-блога лучше всего подходит для работы с рекламодателями и партнёрами. Поэтому не забывайте главное правило: в первую очередь ваша задача — создавать качественный контент, а уж потом думать, как его можно монетизировать.


Разобравшись с инструментами партнёрского маркетинга, можно начинать зарабатывать  в Instagram даже с минимальным количеством подписчиков. Сегодня тренд идёт не на массовость, а на лояльность, и локальные лидеры мнений пользуются популярностью. Остаётся придумать и оформить креативный контент, который поможет привлечь внимание подписчиков и конвертировать их в покупателей. Но не забывайте: рекламные посты по количеству не должны превышать остальное содержимое блога. Качество вашего контента должно постоянно расти — тогда и достижение высоких конверсий не должно стать для вас проблемой.

5 комментариев
  1. Здравствуйте. Я слышал, что-продвигать товары можно, создавая таргетированную рекламу в Фейсбук, для показа рекламы на странице Фейсбук и в Инстаграме. Можете ли разъяснить: эффективно ли так рекламировать? И, второй вопрос: если эффективно, как правильно создавать рекламу в Фейсбук и в Инстаграм? С уважением, к Вам-Михаил Косарев.

  2. В приложении Instagram с телефона открывается временное окно браузера, оформить заказ клиент должен непосредственно с этого временного окна браузера, иначе вы тупо прорекламируете интернет магазин как бренд, а пользователь откроет потом сафари найдет там этот магазин в поиске и сделает заказ или с компьютера закажет
    самое оптимальное с Instagram вести на товары по типу «заявка» где покупатель указывает свой номер телефона адрес и нажимает кнопку заказать
    либо искать товар / услугу за которую вам будут платить вечно какой то процент (при условии опять же если клиент зарегистрируется внутри окна Instagram )
    когда я несколько раз тестировал ссылки в профиле Instagram было понятно что ни о каких куки файлах речи не может быть потому что там открывается мини браузер с инкогнито режимом при каждом переходе на любую ссылку
    в общем смысл в том чтобы клиент сразу оставил заявку на что-то , записал (сохранил ваш промо-код на скидку ), зарегистрировался на каком то сайте а потом уже неважно откуда он будет заходить главное чтобы первоначальное действие совершилось здесь и сейчас (в Instagram )
    могу ошибаться , исправьте если это не так

    1. Денис, спасибо за уточнение! Действительно, не всё так гладко в Instagram, как нам хотелось бы — мы ещё раз проконсультировались с нашими экспертами и обновили статью. Надеемся, рано или поздно Instagram даст нам больше возможностей для работы по CPA 🙂

  3. В FB могут заблокировать аккаунт если будете рекламировать чужие сайты. Они понимают что это арбитраж.

    1. Здравствуйте! Спасибо за комментарий, обновили статью и подробнее разъяснили момент про рекламным кабинет Facebook.

Отставить отзыв

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *