5 Май 2021

Проводим вебинары и зарабатываем на них

Вебинары для продаж и продвижения продуктов используют далеко не все маркетологи — по статистике, меньше половины. Но не потому, что такие мероприятия неэффективны. Дело в том, что организовать вебинар не так просто, как, например, запустить таргетированную рекламу или повесить баннер. К тому же, не все до конца понимают, как работает такой способ продаж.

Прочитать позже или поделиться с друзьями

Это мы и собираемся объяснить в статье. А еще — доказать, что вебинары стоят того, чтобы тратить на них ресурсы, и поделиться нашей статистикой и ноу-хау о том, как подготовить и провести отличный вебинар.

Какие бывают вебинары

Вебинар — веб-мероприятие, которое проводят в сети по аудио- и видеосвязи. Обычно вебинары проходят в режиме онлайн. В этом их фишка: есть возможность для интерактивного взаимодействия с аудиторией. Впрочем, часто вебинары смотрят и в записи.

А еще есть автовебинар. Это автоматизированный вебинар, его эмуляция, которая доступна пользователю в удобное для него время и не требует онлайн-присутствия ведущего и организаторов. 

Автовебинары записывают заранее, создают с помощью специальных сервисов. Вы проводите вебинар всего один раз, а затем он работает на вас. Причем зрители могут даже не понять, что смотрят не живое выступление: они так же, как и при прямых эфирах, общаются в чатах, задают вопросы. В общем, автовебинар — это вебинар на автопилоте. 

Вебинары бывают открытые и закрытые. В первом случае зарегистрироваться и принять участие может любой пользователь. Во втором — вебинары доступны по приглашению (иногда и за отдельную плату).

Мы в Академии Admitad чаще проводим открытые вебинары, но иногда балуемся и закрытыми: у них есть свои преимущества и недостатки. Вот какую статистику собрала Анастасия Проник, куратор курсов Академии.


Форматов вебинаров — десятки. Перечислим некоторые.

  • Презентация продукта, продающий вебинар. Часто — в формате пошаговой инструкции по использованию. Если это, например, софт или онлайн-сервис, хорошо работают трансляции с захватом экрана: ведущий наглядно, в онлайн-режиме демонстрирует, как все работает.

    При таком варианте важно завоевать доверие аудитории, раскрыть экспертность спикера, показать ценность продукта: привести кейсы, результаты использования.
  • Обучающие вебинары. Например, вебинары-тренинги для сотрудников внутри компании или курсы для более широкой аудитории. Опять же, инструкции по пользованию каким-нибудь софтом. Могут проводиться в форме семинара, лекции или серии лекций (онлайн-курс вебинаров).

    Не пренебрегайте самыми простыми и, казалось бы, очевидными образовательными темами. Например, люди охотно смотрят вебинары по настройке несложных сервисов вроде MailChimp или руководства по входу в digital-профессии.
  • FAQ-вебинар, во время которого спикер отвечает на вопросы аудитории. Хороший формат для сбора обратной связи от пользователей.
  • Конференция или дискуссия с несколькими спикерами. Это может быть вебинар-коллаборация нескольких брендов.

Как организовать и провести вебинар

  • Выберите формат и тему вебинара. Тема, конечно, должна иметь отношение к продукту, который вы продаете, но не обязательно напрямую. Найти актуальные идеи помогут сервисы Wordstat и Google Trends, комментарии на форумах и в статьях по теме, относящейся к вашей. Смотрите, какие у аудитории возникают вопросы, что людям интересно.

    Пример. Вы продаете сыр. Тут масса вариантов для тем вебинара: как сочетать сыры между собой и с другими продуктами, как производят сыры, какие сыры можно есть худеющим, какие бывают редкие сорта сыров… А еще можно сделать кулинарный онлайн мастер-класс. Wordstat подскажет, какие рецепты обсудить на вебинаре:

  • Соберите команду. Можно провести вебинар самостоятельно или пригласить спикера-специалиста.

    Екатерина Васина, глава по видеоконтенту Академии Admitad, делится опытом: «Если хотим провести вебинар на определенную тему, мы ищем эксперта в этой области. Начать поиск можно с YouTube. Смотрим видео по этой теме и сразу понимаем, насколько спикер из видео разбирается в теме, хорошо ли держится в кадре и работает с аудиторией. Можно также почитать статьи на тему будущего вебинара и поискать автора этих статей. Это сложнее: не факт, что человек, который пишет статьи, захочет выступить спикером.

    Второй вариант — когда мы знаем хорошего спикера, который разбирается в разных темах и отлично работает с аудиторией. Тут уже подстраиваем тему вебинара под спикера. Чтобы и ему было интересно выступить у нас, и чтобы аудитории был полезен контент».

    Помимо спикера на вебинарах бывает ведущий (фасилитатор), который представит спикера, заявит тему, будет модерировать беседу, задавать вопросы — свои и участников вебинара. Также понадобится технический специалист, который настроит звук и трансляцию, запустит презентацию и будет на подхвате, если вдруг случатся неполадки.
Ведущая (слева) задает вопрос спикеру
  • Выберите платформу для проведения вебинара. Обращайте внимание на ограничение по количеству участников и по времени трансляции. Например, в бесплатной версии Zoom можно проводить только 40-минутные мероприятия, максимум с 100 участников. Проверяйте, предоставляет ли платформа нужные вам функции: чат с участниками, возможности делиться экраном или показывать презентацию, записывать вебинар.

    Кто-то проводит вебинары в сервисах видеосвязи вроде Google Meet, кто-то — через YouTube Live. Кто-то не жалеет денег на навороченные платформы, которые дают дополнительные функции вроде встроенных сервисов аналитики. Погуглите «обзор площадок для вебинаров» и выбирайте сервис по душе. Мы рекомендуем MyOwnConference, Clickmeeting, Etutorium.

    Ориентируйтесь в первую очередь на пользователей ПК. Согласно статистике, 93% людей смотрят онлайн-трансляции с десктопа. 
  • Определитесь с датой и временем проведения вебинара. Если продаете услуги из сегмента B2С, лучше назначить вебинар вечером в будни или в середине рабочего дня, когда люди уже успели потрудиться, но пока не ушли с рабочего места. По статистике, чаще всего вебинары проводят по четвергам и средам.

    Кстати, если вебинар будут смотреть в разных часовых поясах, на помощь придут автовебинары.
  • Продумайте программу вебинара: соберите информацию, напишите тезисный план. Составьте или заранее запросите у спикера презентацию. В идеале на каждый слайд должна приходиться одна мысль, идея. Текста не должно быть много, фокус — на иллюстрации, графику.

    Екатерина Васина говорит: «Часто спикеры-новички стараются добавить максимальное количество контента на слайд. Получается лист текста, который, конечно, никому не хочется читать. Еще хуже, если спикер во время вебинара читает со слайда текст и не добавляет к нему никаких комментариев».

    Ведущему следует заготовить несколько вопросов для спикера про запас, если участники вебинара будут не слишком активны.
Хороший пример слайда из презентации спикера о работе с «Яндекс Директ»
  • Откройте регистрацию и начните продвигать вебинар. Делайте это заранее, за две недели, чтобы люди могли освободить время для мероприятия.

    Для продвижения вебинара используйте лендинги (на них можно вести через контекстную или таргетированную рекламу), анонсы в соцсетях, email-рассылки.

    Александра Яшина, маркетинг-менеджер Академии Admitad, рассказывает: «Если цель — привлечь новую аудиторию, я бы рекомендовала запустить таргетированную рекламу в соцсетях. Показывайте рекламу пользователям, которые похожи на клиентов, совершающих определенные действия (покупки, регистрации) на вашем сайте. Помогут VK Pixel и Facebook Pixel.

    Старайтесь привлечь тех, кто проявляет интерес к теме вебинара или обучению в целом. Может, они и не станут покупателями, но пополнят число подписчиков в соцсетях, будут взаимодействовать с вашими постами (ставить лайки, комментировать, делиться с друзьями). Это тоже полезно для продвижения.


    Мы в Академии часто пользуемся возможностью разместить информацию о мероприятии там, где ею готовы поделиться бесплатно: календари мероприятий в профильных медиа, Telegram-каналы о бесплатных вебинарах и курсах, группы на Facebook c расписанием онлайн-мероприятий по теме. Владельцы таких площадок будут рады, если вы предоставите им материал для публикации».

    Подготовьте анонс к вебинару, чтобы люди понимали, кому и зачем стоит смотреть трансляцию. Заинтригуйте, предложите вопросы для обсуждения, опишите, какую выгоду получат участники от просмотра. Вот пример лендинга вебинара от Академии.

    Насчет email-рассылок. Можно составить цепочку. Сначала приветственное письмо, после того как человек зарегистрировался на вебинар. Затем — письмо с напоминанием о вебинаре и ссылкой на трансляцию. И наконец пост-вебинарное сообщение с благодарностью, ссылкой на запись, призывом поделиться впечатлениями, анонсом грядущих мероприятий. 
  • Проведите тестовый вебинар без зрителей. Объясните спикеру, как все работает, проверьте оборудование, пробегитесь по основным темам.

    Если спикер ведет трансляцию из дома, снабдите его инструкциями. Лучше сидеть на нейтральном однотонном фоне, перед источником света. Желательно использовать внешний микрофон и проводной интернет, закрыть все сторонние программы.

    Если снимаете вебинар в студии на хромакее, попросите спикера не надевать зеленую одежду.

Как продавать и продвигать продукты с помощью вебинаров

Очевидный вариант монетизировать вебинар — брать с пользователей плату за участие. Но это непросто. Для реализации у вас должен быть авторитетный эксперт, супервостребованная тема, лояльная платежеспособная аудитория. Учтите, что люди будут более критично воспринимать контент, за который отдали деньги. 

Более доступный и распространенный вариант — бесплатные вебинары. Напоминаем: должна преобладать не продающая составляющая, а ценная информация, которая поможет людям решить их боли. Как в примере с сыром, который мы приводили. 

Бесплатные вебинары проводят не только с целью продать, но для повышения узнаваемости бренда, укрепления лояльности аудитории, создания комьюнити.

Согласно статистике, 60% вебинаров направлены не на продажи, а на завоевание доверия людей.

Несколько рекомендаций для продающих вебинаров.

  • Проводите вебинары-затравочки, давайте людям почувствовать «вкус» продукта. Например, если продаете онлайн-курс из нескольких видеолекций, устройте вебинар с первой бесплатной лекцией курса. Там же ответьте на вопросы пользователей о том, как проходит обучение, что они получат. 
  • Еще вариант «заманить» людей на вебинар — дать нечто ценное. И не только контент. Анонсируйте, что в конце вебинара участники получат скидку или промокод на покупку, пользование продуктом.

  • Подготовьте пост-вебинарную цепочку email’ов. Рассылайте запись ролика — и тем, кто участвовал в трансляции, и тем, кто ее пропустил. Так у людей останутся ваши контакты. В письме предложите людям приобрести продукт, о котором говорили на вебинаре. Если же пользователи не захотят совершить покупку сразу, их можно «догнать» письмами с предложениями о скидке.
  • Оптимальная длительность вебинара — от 40 минут до полутора часов. Если вебинар длиннее, лучше устраивать небольшой перерыв в середине трансляции. Если материала много, лучше разделить вебинар на несколько частей и проводить в разные дни.

    Согласно статистике, 30-минутные вебинары привлекают меньше посетителей, чем 60-минутные. Анастасия Проник делится статистикой вебинаров Академии. По сравнению с вебинарами, которые длятся меньше часа, у более длинных трансляций на 28% больше просмотров, среднее время просмотра больше в три раза, а вовлеченность во время трансляции выше в два раза.
  • Используйте СТА (призыв к действию: купить, зарегистрироваться, поделиться). Опять же — не в лоб. Не «покупайте наш сыр прямо сейчас», а «научитесь готовить вкусные и полезные блюда с нашим сыром».
  • Используйте сторителлинг: простые и понятные человеческие истории, которые имеют отношение к продукту. Это оживляет презентацию и помогает продавать ненавязчиво. Плюс, люди любят конкретные примеры и хорошо запоминают истории.
  • Средний показатель посещаемости вебинаров — 40-50% от зарегистрировавшихся пользователей. Это еще один аргумент в пользу того, чтобы отправлять запись вебинара людям, которые не смогли присутствовать. Часть посмотрит вебинар позже.
  • В начале вебинара объясните людям, зачем смотреть трансляцию. Расскажите о себе (или о спикере) — все, что нужно знать, чтобы укрепить авторитет в глазах людей, доказать, что человека стоит слушать. Затем — коротко о том, что будет на вебинаре. Объясните, какую проблему поможет решить трансляция. Анонсируйте FAQ, чтобы люди понимали, что у них есть шанс спросить о наболевшем.  
Справа — чат, где люди задают вопросы спикеру во время трансляции
  • Не говорите слишком быстро, делайте паузы, обращайтесь к аудитории. Просите людей ставить плюсики, задавайте вопросы. Называйте участников по имени, когда отвечаете им или зачитываете комментарии. 
  • Статистика показывает: наибольшее количество регистраций на вебинар приходится на вторник. Дальше идут среда и четверг. Это к вопросу о том, когда рассылать приглашения на вебинар. Точно не стоит делать рассылку в выходные: такие письма люди зачастую игнорируют.

    Эксперты рекомендуют отправлять приглашения к регистрации на вебинар с 8 утра до 12 дня.

Вебинары — отличный способ монетизировать знания, продать продукт или рассказать о нем, завоевать доверие пользователей. Конечно, придется потрудиться, чтобы устроить качественную трансляцию. Но мы в вас верим.

Прочитать позже или поделиться с друзьями

0 комментариев

Написать комментарий