Как лить трафик на сегмент туризма — в пандемию и не только

В 2020 году сфера путешествий получила на 35% меньше дохода, чем в 2019. Это, впрочем, не значит, что у всех все плохо. Внутренние рынки туризма растут, туры по-прежнему покупают — пусть и не заранее, как раньше. Выяснили у экспертов, что происходит с нишей путешествий и туристических трансферов.

Заработок на туристических офферах: общие советы

TEZ TOUR — международный туристический оператор: «При выборе оффера в трэвел-сегменте стоит в первую очередь обращать внимание на комиссию, процент подтверждения и бренд рекламодателя. Если есть дилемма, лить трафик на ООО «Рога и копыта» (в большинстве случаев это no name для потенциального туриста), которое реализует тур от TEZ TOUR, или на самого туроператора, то выбор очевиден. Клиенты, конечно, сделают выбор в пользу бренда, который на слуху, присутствует на рынке 25 лет.

Лучше всего трафик привлекают видео-, текстовые и фотоотзывы, истории реальных путешественников. Причем и в соцсетях тоже. Всегда популярны скидки, поэтому купонные и кэшбэк-сайты — на втором месте. Также мы разрешаем бренд в контекстной рекламе и так убиваем двух зайцев: еще и закрываем для себя вопрос имиджевой рекламы. Это позволяет нам высвободить ресурсы рекламного отдела и направить их на другие задачи, а также лучше конкурировать с агрегаторами и метапоисковиками.

Лучшая бизнес-модель для работы с сегментом путешествий — контентные проекты. Люди хотят знать, что их ждет на отдыхе. Работают игровые механики — различные тесты, за прохождение которых участник получает промокоды и купоны. Квизы на тревел-тематику в SMM также очень хорошо продают: люди узнают больше о продукте компании и могут получить скидку.

Характерное отличие трэвел-сегмента от остальных — отложенный спрос. Выбирать туры могут месяцами. Другое отличие — волатильность рубля, которая имеет прямое влияние на стоимость зарубежного отдыха. Также — сезонность. Но за счет ассортимента рекламодателя веб-мастеру можно закрыть весь год: здесь и горнолыжный отдых зимой, и экзотика, пляжный отдых, и классические экскурсионные европейские туры».

«Слетать.Ру» — сервис бронирования туров и путевок от разных туроператоров: «Популярные каналы для привлечения трафика в сегменте туризма — контекст и таргет.

У нас пока нет промокодов, зато есть другие преимущества, на которые веб-мастера могут делать упор при рекламе оффера. Мы предлагаем клиентам приобрести подарочные сертификаты на туры с разным номиналом. Также предоставляем туры в кредит и рассрочку от нашей компании. У клиентов есть возможность приобретать туры по картам рассрочки от банков-партнеров».

Про пандемию

TEZ TOUR: «Новости про пандемию влияют на спрос напрямую, поэтому никакие хитрости веб-мастеров здесь не помогут. Любая новость, в том числе слух, могут этот спрос уменьшить или даже свести на нет. И неважно, что мы пообещаем туристам. Главное — улететь и вернуться без карантинов и вывозных рейсов. Естественно, что бронирование заранее почти не востребовано. 

Все больше клиентов становятся мобильными и готовы покупать туры онлайн. Ранее похожую ситуацию мы видели и в продаже отдельных услуг — авиабилетов, отелей, экскурсий. Люди целенаправленно ищут промокоды на туры в сети. Считаем это главной тенденцией, на которую стоит обратить внимание веб-мастерам.

Падение спроса по сравнению с прошлым годом — около 70%. Средний чек в рублях не изменился из-за подросшего курса доллара и евро и составляет 110 000 руб. за тур. Однако в два раза выросли онлайн-продажи на сайте — по отношению к оффлайну (агентские продажи). Карантин сделал свое дело не только в продуктовом и вещевом ритейле, но и в трэвеле. 

Период отложенного спроса в пандемию существенно сократился. Люди по-прежнему тратят время на выбор и поиск тура, однако теперь делают это незадолго до вылета. Туры стали бронировать чуть ли не в последнюю минуту. Тенденция к раннему бронированию уйдет в прошлое, по нашим прогнозам, до 2022 года

Сегмент путешествий вернется к прежним показателем лишь с окончанием пандемии. Надеемся, что весной 2021 мы начнем выходить из пике, и к весне 2022 показатели вернутся к тем, что были до пандемии.

Мы предлагаем туристам вносить только предоплату в размере 25%. Это помогает людям не рисковать всей суммой, при этом зафиксировать курс по заявке и оставить за собой места на нужном рейсе. Купите сейчас, платите потом. 

Работать с сегментом туризма даже сегодня стоит из-за высокой комиссии (высокий средний чек по турам) и спроса. Несмотря на невозможность выезда в большинство зарубежным стран, мы не убирали с витрины туры с ценами и видели, что народ ждет, когда все закончится. Как только будет возможность, люди сразу начнут бронировать понравившиеся туры».

«Слетать.Ру»: «Мы уверены, что туры по России будут продаваться и в пандемию. Появился кэшбэк за отдых в России, значит, планируется развитие внутреннего туризма. 

Очевидно, вторая волна пандемии уже пришла. Горящие туры сводят риск практически к нулю, так как от покупки до вылета очень мало времени. В СРА-модели мы оплачиваем веб-мастеру сделку — независимо от того, состоялся тур или нет. Так что риски небольшие. Важно, чтобы клиент заказал тур, и не имеет значения, как он оплатит его — сразу или в кредит.
                                               

В пандемию прежним осталось желание людей отдыхать и путешествовать. Но преобладают регулярные рейсы, не чартерные. Из-за этого повышаются цены на билеты. Также из-за экономических рисков и нестабильности все меньше туристов готовы тратить деньги на отпуск». 

Это не значит, что стоит предлагать людям исключительно дешевые варианты туров. Есть и категории путешественников, у которых доходы остались прежними, и они готовы тратить деньги на путешествия. Но на таких потенциальных клиентов нужно настраивать более хитрый таргетинг. Как найти платежеспособную аудиторию в соцсетях, читайте здесь и здесь.

«При быстром завершении второй волны и открытии новых направлений туристический бизнес в геометрической прогрессии пойдет вверх. Страсть людей к путешествиям только разгорается. Но возвращения сегмента туризма к прежним показателям в лучшем случае ждем во втором квартале 2021 года. 

Впрочем, российский туризм набрал рекордные цифры за время летнего сезона. Сейчас пользуются популярностью туры по России, особенно горнолыжный отдых, горный туризм. Также — санатории и отели с детскими предложениями».

Intui.Travel — междунродный сервис бронирования туристических трансферов:

«Трансфер — универсальная услуга для туристов. Она подойдет и в продажу к отелям, билетам, экскурсиям, и как отдельный продукт для путешественника. В пандемию у туристов актуальны персональные трансферы. В отличие от групповых трансферов в стандартных пакетных турах, индивидуальная перевозка ограничивает количество посторонних контактов, что помогает обезопасить туриста. Сегодня идет рост запросов в сторону персонализации.

Самыми популярными в ковидную эпоху направлениями остались массовая Турция и юг России. За осень по Турции, Сочи, Анапе, Геленджику отличные показатели. Туристы устали жить в режиме ограничений всю весну и воспользовались возможностью путешествий. 

Веб-мастера в курсе трендов, поэтому сложностей с конверсией из посещений в покупку не возникло. Чтобы всегда быть «на волне» информационного поля в туризме, советуем обращаться к открытым и официальным источникам: сайту и соцсетям минтуризма разных стран. Подойдет ресурс с новостями туристической отрасли от Ассоциации туроператоров. Мы также публикуем актуальные новости.

Средняя стоимость трансфера в сентябре 2020 снизилась по сравнению с сентябрем 2019 года — для Турции и других стран. Однако можно получать профит с оборота заказов даже при условии удешевления поездок. Ведь, повторимся, персональный трансфер дороже, чем групповой. 

Восстановления трэвел-сегмента стоит ждать, когда будут открыты все границы и отлажен процесс COVID-тестирования путешественников. Судя по новостям, быстрых тестов стоит ожидать к майским или летним каникулам 2021. Возможно, к этому времени продажи достигнут допандемийных показателей — со смещением географии поездок и снижением среднего чека. В части прибыли туристических компаний, капиталовложений и рабочих мест, на полное восстановление нужно два-три года. У европейских жителей динамика другая. Они более осторожны и продолжат перемещаться в основном внутри Евросоюза.

Впрочем, ниша с трансферами и сейчас активна. Даже в условиях полуоткрытых границ люди ездят отдыхать: на Занзибар, в Египет и Дубаи, планируют и подбирают трансферы на горнолыжные курорты России и Турции, Сербии. Запросы и заказы есть, хотя глубина бронирования стала меньше, сократилась до недели-трех дней. Ранее российские туристы покупали трансферы в среднем за 14-20 дней до поездки. Туристы из-за рубежа бронировали еще раньше, за 30-40 дней. Теперь нужно предлагать купить услугу, которая доступна прямо сейчас. И не трогать нестабильные из-за пандемии предложения раннего бронирования.  

Вот что советуем веб-мастерам при работе с трэвел-сегментом и нашим оффером.

• Не лить трафик на главную страницу сайта: это снижает конверсию. Направляйте людей на конкретные предложения и направления.
• Использовать deeplink’и с прописанными в них направлениями и датами.
• Предлагать клиенту безопасный COVID-free сервис персональных трансферов и поездок.
• Контент рулит! Настраивайте грамотное SEO, пишите ценные статьи, и будет вам счастье :)».

Как использовать SEO для контентных проектов

Бонус: еще несколько идей для продвижения туристических офферов

• Люди любят красивые картинки. Красивые видео — еще больше. Ищите и используйте для своих креативов ролики и изображения, которые предоставляют туристические организации разных городов и стран, а также бесплатные фотостоки со свободной лицензией вроде Unsplash и Pixabay.
• При подборе ключевых слов для контента и контекстной рекламы используйте сервисы Google Trends и Wordstat, чтобы писать тексты и настраивать объявления согласно запросам. Например, фраза «куда поехать в пандемию» собрала 565 запросов за месяц, а «отдых а пандемию» — 1151 запрос. В зимнее время у «горнолыжного курорта» — 450 369 запросов, у «пляжного отдыха» — 21 441.
• Повторимся: стоит сосредоточиться на внутреннем туризме. Но ограничиваться очевидными направлениями не нужно. Например, в России кроме Сочи и Крыма есть Алтай, Байкал, Карелия. Расскажите людям, чем эти места привлекательны и почему стоит туда отправиться, заинтересуйте при помощи контента.
• В пандемию ситуация может в любой момент выйти из-под контроля. Поэтому важно лить трафик на офферы от проверенных туроператоров и агентств, с хорошей историей и отзывами, готовых прийти на помощь туристам и возместить убытки. Кстати, именно отзывы и формат сторителлинга помогут взрастить доверие. 

Итак, краткие итоги.

• Для трэвел-сегмента отлично работают отзывы реальных путешественников. Хорошо продают контентные проекты, игровые механики, сайты-купонники и кэшбэк, контекстная и таргетированная реклама.
• Обращайте внимание людей на «плюшки», которые предлагают рекламодатели: подарочные сертификаты, туры в рассрочку, разнообразие направлений, возможность вносить предоплату, гарантию возврата. 
• В пандемию люди редко бронируют туры заранее. Зато часто ищут промокоды, готовы покупать больше туров онлайн, ценят возможность отдохнуть в ближайшие даты.
• Возвращение к допандемийным показателям прибыли в нише туризма произойдет не раньше второй половины 2021 года. Но это не значит, что не стоит лить сюда трафик. Спрос на путешествия есть и сегодня. Сосредоточьтесь на горящих путевках и внутреннем туризме. Делайте акцент на безопасность путешественников, индивидуальные (не групповые) предложения.
  

Желаем больше туристического трафика!